중남미 시장 진출을 원한다면, 스페인 회사와 협력하라!

중남미 시장
진출을 원한다면
스페인 회사와
협력하라!

스페인 기업과의 협력을 통한 중남미 시장진출 확대

 

한국 기업과 스페인 기업의 강점을 결합해 중남미 시장에서 윈윈

□ 중남미 수출을 위한 또 다른 방법

 

ㅇ 한국과 중남미 국가 간의 교역은 꾸준히 확대돼 왔으나 몇몇 제약으로 인해 중남미 바이어의 수요에 직접 대응이 힘든 ‘직수출 사각지대’가 존재

– 중남미 국가의 꾸준한 성장에도 불구하고 일부 바이어는 아직 신용도가 낮거나 다소 무리한 외상거래 조건(120~360일의 외상 기간)을 제시해 한국 기업에게 리스크로 작용

ㅇ 한편 스페인은 한국에 비해 상대적으로 중남미와의 거래에 익숙한 편이며 중남미 바이어와 네트워킹도 잘 돼 있어 한국-스페인-중남미 3국 거래(중개/중계 무역) 추진 시 상호 윈윈 가능

 

 

□ 한-스페인-중남미 제3자 무역에서 스페인 기업의 강점

 

ㅇ 중남미는 과거 수백년 간 스페인 식민지였던 관계로 언어적, 문화적 동질성 보유

– 중남미에는 영어 사용에 부담을 느끼는 바이어가 상당수 있는데 스페인 기업과는 스페인어로 교신이 가능한 것이 큰 장점으로 꼽힘.

– 그 외에 비즈니스 매너도 유사하며 스페인-중남미 간 항공편도 빈번하게 운영

ㅇ 중남미 기업과 거래하는 스페인 기업들은 대부분 결제기간을 유연하게 적용

– 중남미 바이어가 90일 이상의 장기 외상 조건을 제시하는 경우 대기업에 비해 자금 유동성이 부족한 한국 기업으로써는 수용하기 힘들지만 스페인 기업은 이를 수용하는 경우가 많음.

ㅇ 스페인 기업은 상대적으로 신용도가 낮거나 신용도 파악이 힘든 바이어도 폭넓게 수용

– 스페인 기업은 중남미에 세일즈 랩이나 연락 사무소, 지사를 운영하는 경우가 많아 한국 기업에 비해 현지사정 파악과 직접 협상이 용이해 바이어도 폭넓게 수용 가능

– 또한 스페인 기업에 중남미인이 근무하는 경우도 많아 이들의 네트워킹으로 바이어 확대

□ 스페인-중남미 교역 현황

 

ㅇ 스페인의 대중남미 수출은 2010년 최초로 100억 유로를 돌파한 이후 2017년까지 꾸준히 증가

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ㅇ 과테말라, 콜롬비아, 칠레, 아르헨티나, 페루 등 중남미 5개국의 수입국 순위를 살펴보면 미국 혹은 중국이 1,2위를 차지하고 있고 스페인은 3~7위 사이의 상위권 기록

ㅇ 미국은 지리적 인접성과 고도로 발달된 산업으로 인해 중남미 수출이 많을 수 밖에 없으며 중국은 세계 대부분의 국가에서 수입국 상위를 차지한다는 것을 고려할 때 스페인의 실제 위상은 더 높은 것으로 해석 가능

– 그 외 상위권에 있는 한국, 독일, 일본 등은 모두 스페인보다 총 수출량 자체가 많은 국가

ㅇ 한편 CEOE(스페인 기업협회) 자료에 의하면 스페인은 미국에 이어 세계 2위 중남미 투자국으로 중남미 경제에 큰 영향력 행사

ㅇ 지역별 스페인의 해외투자를 보면 2013년부터 2017년까지 최근 5년간 중남미는 스페인의 두 번째로 큰 투자 지역임.

– 투자액 비중은 25%-40%로 평균적으로 볼 때 총 투자의 3분의 1 가량이 중남미에서 발생

□ 한국-스페인-중남미 3자 무역 실제 사례

 

ㅇ 스페인의 대표적 자동차 부품 딜러 중 하나인 “A”사는 한국으로부터 매월 1컨테이너 분량을 수입해 스페인 항구에서 재포장한 후 OEM 방식으로 쿠바 수출 중(중계무역)

– 쿠바에는 한국 노후차가 많아 한국 자동차 부품 수요가 많으나 한국과의 직거래에 애로가 있어 스페인을 통해 수입하는 경우가 많음.

– 일단 한국 기업은 쿠바 바이어의 신용도가 낮거나 불투명한 것에 불안감을 느끼며 LC 120-360일이라는 장기 외상 결제 조건을 받아들이기 힘든 상황

– A사는 쿠바 바이어와 장기 거래를 통해 이미 신용도를 쌓아왔으며 LC 120-360일 조건도 수용하고 있으므로 쿠바 바이어와 거래가 가능하다고 설명

ㅇ 스페인의 또 다른 자동차 부품 기업인 “B”사의 경우 스페인을 거치지 않고 중남미로 직접 수출 중(중개무역)으로 주요 수출국가는 멕시코,칠레,쿠바 등임.

– B사 역시 상기에서 언급한 A사 사례와 같이 LC 360일이라는 장기 외상 결제 조건을 수용해 중남미와 거래 중

– 또한 B사의 CEO 중 한 명이 쿠바인이다보니 중남미 자동차 시장현황과 국제거래 관습 등을 잘 파악하고 있고 네트워킹도 좋은 편이라 이를 활용해 영업 중

– 스페인어로 업무를 진행하기 때문에 상호 의사소통에 실수할 확률이 적고 중남미 바이어에게 영어사용의 부담감을 덜어줄 수 있는 것도 큰 장점 중 하나라고 설명

□시사점

 

ㅇ 한국 기업과 중남미 기업 간 직거래가 중개(중계)무역에 비해 양측 모두 유리하지만 한국 기업의 직접 대응이 힘든 중남미 바이어가 있다면 스페인 기업을 통해 수출하는 방법도 가능

– 소규모의 중남미 바이어의 경우 MOQ 미달, 장기 외상 결제 방식 등으로 한국 업체들의 직수출이 힘든 경우에는 중남미와의 거래에 익숙한 스페인 바이어를 활용하여 리스크 헤지

ㅇ 한국의 제품 경쟁력과 스페인의 중남미 영업망을 결합해 시너지 창출

– 상기에서 살펴본 바와 같이 스페인은 언어적, 문화적 동질성과 과거 식민지 시대 이후의 오랜 유대관계, 유연성 있는 거래 조건 등으로 인해 타국가 대비 중남미 시장 진출에 유리한 고지 점령

– 한편 한국은 스페인에 비해 제조업이 발달해 있어 스페인 기업과 협력할 경우 양국 기업 모두 중남미 시장에서 윈윈할 수 있는 조건을 가지고 있음.

ㅇ 한국-중남미, 한국-스페인(EU), 스페인(EU)-중남미 주요국 간에 모두 FTA 협정이 체결돼 있어 3자 무역을 위한 통상 조건도 양호